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    1. 市占率進入前三之后,上汽紅巖在越南又要面臨重大考驗 ?

      上海汽車報天天看2021-08-20
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      今年年初,越南龍城國際機場第一期項目正式開工建設。這個擁有政府背景的大項目總投資額達109.111萬億越盾(約合46.64億美元)。在一期項目規劃中,龍城國際機場將被建成4F級國際機場。不僅在龍城機場項目中,包括廣寧煤礦、南北高速公路項目、巴地頭頓省各大度假村建設基地,都可以看到紅巖重卡的身影。此前,上汽紅巖越南辦事處與經銷商聯合開展了一系列客戶攻堅行動,有意識地著手提升客戶繁殖轉化率,而這就是最好的成果展現。

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      數據顯示,今年上半年,上汽紅巖在越南市場銷售份額上升至6.5%,超過解放、東風等品牌,進入當地市場前三,并超額完成任務。

      上汽紅巖針對越南市場特點,在現有的4大類23款認證車型全部完成配置最優定制化的基礎上,同步國內,即將引入紅巖2.0版本互聯網重卡、H6系列高端重卡,形成完整的、具有高科技含量的立體化產品矩陣。

      初涉越南:“鎩羽而歸”

      坐標越南河內,紅巖占地18000平方米的大型4S店隆重開業,到場的企業現場下單訂購了98輛紅巖重卡。上汽紅巖從4年前初涉河內,到如今逐漸站穩腳跟,受到越來越多用戶青睞,上汽紅巖在越南乃至東南亞市場一步一個腳印,走得異常堅定。

      位于東南亞的越南,由于同時處于RCEP《區域全面經濟伙伴關系協定》和CPTPP《全面與進步跨太平洋伙伴關系協定》等自貿區之內,吸引了眾多投資者的目光。越南首都河內的投資市場更是備受關注。

      越南多年來都是中國品牌出口的核心市場,是“兵家”必爭之地。越南當地市場品牌集中度非常高,頭部企業占了超過一半以上的份額。上汽紅巖品牌出口起步晚、無基礎,想要在這個看似機遇很大的市場里立足,其實非常艱難。

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      這一切并沒有阻擋住上汽紅巖“走出去”的腳步。上汽紅巖派出技術團隊,由高級工程師帶隊,對越南開展了兩次從南至北的地毯式市場調研。很快,他們摸清了重卡行業各細分市場的行業業態、需求特點,以及各大品牌的網絡渠道結構、價格分布等。通過這兩次的調研,他們開發了越南專用產品包,并制訂了區域招商政策。

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      一年間,上汽紅巖在越南地區先后發展了4家一級經銷商。但由于越南企業文化與中國企業存在差異,4家經銷商配合度均未達預期,無太大突破。就在上汽紅巖越南市場開拓進入瓶頸的時候,當地法規的變化令上汽紅巖越南辦事處雪上加霜:自卸車、載貨車產品的關稅突然漲到25%,緊隨其后越南政府將排放標準提升至歐IV,并頒布了更嚴苛的地方法規。

      走出低谷:尋找突破口

      東南亞作為中國家門口的市場,中國的產品輸出在這里更是“短兵相接”。過去一年的時間雖然艱苦,但卻收獲了寶貴的經驗教訓。上汽紅巖對此展開了深入的分析總結,得出兩條結論:想要在一個陌生的市場,站穩腳跟并逐漸強大,一方面,要沉下心來從具體細分市場、具體客戶找到突破口,并帶動其所在群體的認可度。另一方面,要集中優勢資源,發展在當地實力處于前列的優質渠道,并同心協力打造銷售服務體系。

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      “我們設計了全新的、更加因地制宜的招商政策,與行業實力最強的經銷商一一詳談,最終確定了一家資金實力雄厚、客戶群體廣泛、企業文化優良的一家大集團?!鄙掀t巖國際業務部負責人告訴記者。對此,上汽紅巖管理層不僅從政策上傾力支持,更是親自與合作方開展了多次面對面洽談。

      踐行公司“以客戶為中心”的價值觀,上汽紅巖決心首先從終端客戶下功夫。上汽紅巖與經銷商合作一起對大大小小的新老客戶進行走訪與溝通。正因為這份熱忱與認真,上汽紅巖又吸引到了一批新客戶,同時也成功讓該經銷商加大了對紅巖品牌的投入。

      闖出新路:一改傳統培訓模式

      上汽紅巖要想成為有規模的市場主流品牌,就必須在體系能力上狠下功夫。從產品規劃及開發、品牌建設、市場營銷、網絡開發、售后服務、客戶管理等方面多管齊下,提升水平。這考驗的不僅是團隊吃苦耐勞的意志力,雷厲風行的執行力,更是具有敏銳商業嗅覺、快速把握商機的經營能力。

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      很快,上汽紅巖協助經銷商開發了一套客戶管理軟件,同時為提升產品感知和培養狼性銷售團隊,他們從傳統的“說教式培訓”改為“拉練式實訓”,定期組織經銷團隊駕駛3-5輛展車到戶外模擬各種工況進行銷售及產品使用保養演練。經過一段時間,越南地區的銷售網絡能力得到了快速提升,加盟二級經銷商數量也不斷上漲,網絡覆蓋率大大增加。

      即便在2020年年初遭遇新冠疫情,上汽紅巖在越南市場并沒有受到太大波及。新年伊始,越南礦業巨頭、最大輪胎制造商就一次性訂購100輛牽引車,首批車輛投入使用后該公司對紅巖產品的可靠性和經濟性贊不絕口,隨后又陸續簽訂400輛訂購合同。

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      責任編輯:張妍
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